Modele współpracy
Outsourcing sprzedaży B2B
Outsourcing sprzedaży B2B to zlecenie na zewnątrz tej części pracy handlowej, która jest powtarzalna i daje się opisać kryteriami: budowy bazy, pierwszych rozmów i kwalifikacji. Domykanie zostaje w firmie. Różnica między dostawcami sprowadza się do tego, za co wystawiają fakturę.
Cztery modele
Za co płacisz w każdym z nich
Porównujemy modele rozliczenia dostępne na rynku usług wychodzących B2B, nie konkretne firmy z nazwy.
| Kryterium | Za roboczogodzinę | Za stanowisko | Broker leadów | Za lead kwalifikowany |
|---|---|---|---|---|
| Za co płacisz | Za czas pracy konsultanta | Za obsadzone stanowisko w miesiącu | Za rekord z giełdy leadów | Za lead, który spełnia Twoje kryteria |
| Kto definiuje jakość | Dostawca, w raporcie z liczbą połączeń | Dostawca, w opisie stanowiska | Broker, według własnej skali | Ty, przed startem, na karcie akceptacji |
| Wyłączność kontaktu | Zależy od umowy | Tak, w ramach stanowiska | Zwykle nie, lead idzie do kilku firm | Tak, jeden lead, jeden odbiorca |
| Ryzyko przy słabym miesiącu | Po Twojej stronie | Po Twojej stronie | Po Twojej stronie | Lead poza kryteriami nie jest fakturowany |
| Co zostaje po kampanii | Raport z aktywności | Raport z aktywności | Kupione rekordy | Baza z notatkami z rozmów zostaje u Ciebie |
| Koszt jednostkowy leada | Nieznany z góry | Nieznany z góry | Znany, jakość zmienna | Znany z góry i zapisany w umowie |
Za roboczogodzinę
- Za co płacisz
- Za czas pracy konsultanta
- Kto definiuje jakość
- Dostawca, w raporcie z liczbą połączeń
- Wyłączność kontaktu
- Zależy od umowy
- Ryzyko przy słabym miesiącu
- Po Twojej stronie
- Co zostaje po kampanii
- Raport z aktywności
- Koszt jednostkowy leada
- Nieznany z góry
Za stanowisko
- Za co płacisz
- Za obsadzone stanowisko w miesiącu
- Kto definiuje jakość
- Dostawca, w opisie stanowiska
- Wyłączność kontaktu
- Tak, w ramach stanowiska
- Ryzyko przy słabym miesiącu
- Po Twojej stronie
- Co zostaje po kampanii
- Raport z aktywności
- Koszt jednostkowy leada
- Nieznany z góry
Broker leadów
- Za co płacisz
- Za rekord z giełdy leadów
- Kto definiuje jakość
- Broker, według własnej skali
- Wyłączność kontaktu
- Zwykle nie, lead idzie do kilku firm
- Ryzyko przy słabym miesiącu
- Po Twojej stronie
- Co zostaje po kampanii
- Kupione rekordy
- Koszt jednostkowy leada
- Znany, jakość zmienna
Za lead kwalifikowany
Nasz model- Za co płacisz
- Za lead, który spełnia Twoje kryteria
- Kto definiuje jakość
- Ty, przed startem, na karcie akceptacji
- Wyłączność kontaktu
- Tak, jeden lead, jeden odbiorca
- Ryzyko przy słabym miesiącu
- Lead poza kryteriami nie jest fakturowany
- Co zostaje po kampanii
- Baza z notatkami z rozmów zostaje u Ciebie
- Koszt jednostkowy leada
- Znany z góry i zapisany w umowie
Outsourcing call center a outsourcing sprzedaży
Klasyczne call center dla firm wyrosło z obsługi masowej: infolinie, obsługa reklamacji, kampanie konsumenckie. Kompetencją jest tam powtarzalność i wolumen, a rozliczenie idzie za roboczogodzinę albo za obsadzone stanowisko. To sensowny model, gdy zadaniem jest odebranie dużej liczby połączeń. Stawki w każdym z tych wariantów zestawia cennik usług call center.
Outsourcing działu sprzedaży w B2B jest inną pracą. Rozmowa z dyrektorem IT w firmie trzystuosobowej albo z kierownikiem utrzymania ruchu w zakładzie produkcyjnym wymaga innego przygotowania, innego tempa i innej liczby podejść na jeden rekord. Płacenie za godziny nie daje tu żadnej informacji o tym, czy praca ma sens.
Dlaczego rozliczenie za wynik zmienia zachowanie
W modelu godzinowym ryzyko słabego miesiąca jest po stronie kupującego: płaci tyle samo niezależnie od tego, czy z kampanii wyszło coś sensownego. W modelu za lead kwalifikowany ryzyko przechodzi na wykonawcę, bo rozmowa niespełniająca kryteriów po prostu nie trafia na fakturę.
To ma skutki praktyczne w codziennej pracy. Wykonawca rozliczany za wynik nie ma interesu w dzwonieniu do firm spoza profilu, bo każdy taki telefon jest jego kosztem. Ma za to interes w tym, żeby baza była dobrze zbudowana i żeby skrypt był poprawiany po pierwszych rozmowach.
Warunek konieczny: definicja leada w umowie
Model za wynik działa tylko wtedy, gdy obie strony rozumieją słowo „lead” tak samo. Dlatego definicja nie jest opisem marketingowym, tylko listą warunków spisaną przed startem, zerojedynkową i identyczną dla obu stron. Nazywamy ją kartą akceptacji leada, a jej mechanikę opisuje strona o kwalifikacji leadów.
Do tego dochodzi pięć zapisów, których brak zawsze kończy się sporem: zasady reklamacji, wyłączność kontaktu, własność bazy po zakończeniu współpracy, umowa powierzenia danych i warunki wyjścia. Rozwija to tekst o outsourcingu sił sprzedaży.
Co zostawiasz u siebie
- Domykanie i negocjacje
- Wymagają wiedzy o produkcie i decyzji cenowych
- Relacja z klientem
- Buduje się latami i jest Twoją przewagą
- Definicja dobrego klienta
- Nikt nie zna jej lepiej niż Twój zespół
- Reakcja na leada
- Najlepszy lead traci wartość po dwóch dniach ciszy
Zobacz, ile rozmów i jak dużej bazy wymaga Twój cel przy Twoich kryteriach.
Koszt
Etat handlowca a pakiet leadów
Porównanie ma sens tylko wtedy, gdy po obu stronach liczymy tak samo, czyli wliczamy także koszt pracy własnego zespołu.
Kolejny etat w dziale sprzedaży
- Wynagrodzenie z narzutami niezależne od wyniku
- Rekrutacja i wdrożenie liczone w miesiącach
- Ryzyko rotacji i wypalenia na zimnych telefonach
- Koszt narzędzi, telefonii i baz danych
- Okres wypowiedzenia przy zmianie decyzji
Pakiet leadów kwalifikowanych
- Cena jednostkowa znana z góry i zapisana w umowie
- Start po zatwierdzeniu briefu i bazy
- Ryzyko rotacji po stronie wykonawcy
- Narzędzia i baza w cenie pakietu
- Rozliczenie miesięczne, bez umowy wieloletniej
FAQ
Pytania o outsourcing sprzedaży
Call center dla firm rozlicza się za roboczogodzinę albo za obsadzone stanowisko i jego kompetencją jest obsługa dużego wolumenu połączeń. My rozliczamy się za lead spełniający kartę akceptacji, a kampania jest prowadzona pod jeden profil klienta B2B, z wielokrotnymi podejściami do tego samego rekordu.
Nie. Przejmujemy górę lejka: budowę bazy, pierwsze rozmowy i kwalifikację. Ofertowanie, negocjacje i domykanie zostają po Twojej stronie, bo wymagają wiedzy o produkcie i decyzji cenowych, których nie da się przekazać w briefie.
Pakiety Start, Wzrost i Skala rozliczają się miesięcznie i nie wiążą umową wieloletnią. Program ciągły jest wyjątkiem, bo dopiero dłuższy horyzont uzasadnia zespół przypisany na stałe do jednej sprzedaży.
Ty. Rekordy zebrane i zweryfikowane w Twojej kampanii przekazujemy razem z notatkami z rozmów i historią kontaktu. Po współpracy zostaje Ci aktywo, a nie sam rachunek za usługę.
Ustaw kryteria i poproś o wycenę
Złóż kartę akceptacji leada w kreatorze, wyślij ją do nas i odbierz wycenę kampanii na swoich parametrach.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty