Karta akceptacji
Kwalifikacja leadów: co musi spełnić lead
Kwalifikacja leadów to sprawdzenie w rozmowie, czy kontakt spełnia warunki uzgodnione przed startem kampanii. U nas te warunki mają postać karty akceptacji leada: listy siedmiu kryteriów, która jest zerojedynkowa i trafia do umowy. Kontakt, który jej nie spełnia, nie jest leadem.
Kreator
Złóż swoją kartę akceptacji
Odklikaj kryteria, których nie potrzebujesz, i zobacz, jak zmienia się wymagana wielkość bazy oraz liczba rozmów.
1. Profil klienta docelowego
Pakiet , zł za lead.
2. Twoja ekonomia
Brief zawiera definicję profilu klienta, cztery sygnały zakupowe, pięć pytań kwalifikujących w układzie BANT, otwarcie rozmowy do przeczytania na głos i trzy najczęstsze obiekcje z odpowiedziami. Wszystko dla parametrów ustawionych po lewej.
- Branża
- Wielkość
- Decydent
- Skala
leadów / mies.
Bez karty. Odsyłamy wycenę mailem.
Siedem kryteriów
Co zawiera karta akceptacji
Każde kryterium ma odpowiadające mu pytanie w rozmowie i miejsce w rekordzie leada.
| Kryterium | Co musi być prawdą | Pytanie w rozmowie |
|---|---|---|
| Branża | Profil działalności zgodny z Twoim profilem klienta | Czym dokładnie się zajmujecie? |
| Wielkość firmy | Zatrudnienie w przedziale wpisanym do briefu | Ile osób pracuje u Was na tej lokalizacji? |
| Stanowisko rozmówcy | Rozmowa z osobą decydującą albo rekomendującą | Kto poza Panem bierze udział w takiej decyzji? |
| Potwierdzona potrzeba | Rozmówca nazwał problem własnymi słowami | Jak rozwiązujecie to dzisiaj? |
| Budżet | Rząd wielkości nie wyklucza zakupu | Takie rozwiązania mieszczą się zwykle w przedziale X do Y. To Wasza półka? |
| Termin decyzji | Horyzont decyzji mieści się w ustalonym oknie | Do kiedy chcielibyście mieć to uruchomione? |
| Zgoda na kontakt | Zgoda odebrana i odnotowana w rozmowie | Czy mogę przekazać Pana kontakt handlowcowi, który się odezwie? |
Karta akceptacji a lead scoring
To dwa różne narzędzia, które łatwo pomylić. Karta akceptacji jest warunkiem koniecznym i działa zerojedynkowo: kontakt albo spełnia wszystkie zaznaczone kryteria, albo nie jest leadem. Lead scoring porządkuje kolejkę tego, co kartę przeszło, i mówi handlowcowi, do kogo dzwonić najpierw.
W rozliczeniu za wynik rolę umowną pełni wyłącznie karta akceptacji, właśnie dlatego, że nie da się o nią spierać. Punktacja zostaje narzędziem wewnętrznym po stronie kupującego. Sposób budowy modelu punktowego opisuje wpis o lead scoringu w B2B.
Ile kryteriów ma sens
Każde dodatkowe kryterium obniża odsetek rozmów kończących się leadem, więc podnosi wymaganą wielkość bazy i koszt kampanii. Z drugiej strony karta zbyt luźna produkuje leady, których handlowiec nie chce odbierać. Optimum leży tam, gdzie kryteria opisują różnicę między sprawą, którą Twój zespół chce prowadzić, a sprawą, którą odkłada.
Praktyczna metoda ustalenia tej granicy: weź trzydzieści ostatnich zamkniętych szans, wygranych i przegranych, i sprawdź, które cechy odróżniają jedne od drugich. To są Twoje kryteria. Reszta jest życzeniem, a nie warunkiem.
Próg odrzucenia
Poza progiem akceptacji warto ustalić próg odrzucenia, czyli warunki, przy których rekord wypada z kampanii na stałe zamiast wracać do kolejki. Bez niego baza puchnie od firm, do których ktoś dzwoni co kwartał bez żadnego powodu, a konsultant traci czas, który mógłby poświęcić nowym rekordom.
Rekordy z wniesionym sprzeciwem wobec kontaktu są odrzucane bezwarunkowo i nie wracają do żadnej kampanii. Zasady przetwarzania opisuje strona o zgodności.
Reklamacja leada
- Termin zgłoszenia
- Pięć dni roboczych od przekazania leada
- Treść zgłoszenia
- Wskazanie kryterium karty, którego lead nie spełnia
- Weryfikacja
- Notatka z rozmowy i nagranie
- Skutek uznania
- Lead nie wchodzi do rozliczenia w danym miesiącu
Ustaw własne kryteria i wyślij kartę akceptacji razem z zapytaniem.
FAQ
Pytania o kwalifikację
Ty, przed startem kampanii. Karta akceptacji leada to lista warunków spisana przez zamawiającego i zatwierdzona przez obie strony przed pierwszym telefonem. My proponujemy punkt wyjścia typowy dla branży, ale ostateczna treść karty jest Twoja.
Tak, przy czym zmiana obowiązuje od momentu uzgodnienia, a nie wstecz. Zaostrzenie kryteriów obniża liczbę leadów przy tej samej bazie, a poluzowanie ją podnosi. Wpływ takiej zmiany widać w kalkulatorze w kreatorze briefu.
Lead scoring to przypisanie leadowi punktów według kryteriów przewidujących zakup, żeby uporządkować kolejność pracy handlowca. Jest narzędziem wewnętrznym kupującego. W rozliczeniu między nami obowiązuje wyłącznie zerojedynkowa karta akceptacji, bo tylko o nią nie da się spierać.
Tyle, ile realnie odróżnia sprawę, którą Twój zespół chce prowadzić, od sprawy, którą odkłada. Zwykle mieści się to w przedziale od czterech do siedmiu. Każde dodatkowe kryterium podnosi wymaganą wielkość bazy, co widać na żywo w kreatorze.
Ustaw kryteria i poproś o wycenę
Złóż kartę akceptacji leada w kreatorze, wyślij ją do nas i odbierz wycenę kampanii na swoich parametrach.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty