Blog
Pozyskiwanie klientów B2B opiera się na kilku umiejętnościach, których nie da się kupić w narzędziu: rozmowie telefonicznej, definicji dobrego leada i policzeniu, ile kosztuje jeden klient. Sześć tekstów poniżej opisuje właśnie te rzeczy, bez historii sukcesu i bez wymyślonych statystyk.
Otwarcie rozmowy decyduje o tym, czy rozmówca zostanie na linii przez kolejne dwie minuty. Poniżej sześć wariantów pierwszych zdań, każdy zbudowany na innym pretekście do kontaktu, plus lista rzeczy, które w otwarciu nie działają.
Skrypt rozmowy telefonicznej nie jest tekstem do czytania na głos. To struktura decyzji: co ustalić, w jakiej kolejności i co zrobić, gdy rozmówca odpowie inaczej, niż zakładaliśmy. Poniżej pełna struktura rozmowy B2B w pięciu częściach.
Koszt pozyskania klienta to suma wydatków na sprzedaż i marketing podzielona przez liczbę pozyskanych klientów w tym samym okresie. Prosty wzór, w którym prawie każda firma popełnia ten sam błąd: liczy tylko faktury od dostawców, pomijając koszt własnego zespołu.
Lead scoring to przypisanie leadowi liczby punktów według kryteriów, które w Twojej sprzedaży realnie przewidują zakup. Sensowny model mieści się na jednej kartce i ma nie więcej niż osiem kryteriów.
Lead sprzedażowy to kontakt do firmy, w którym potwierdzono trzy rzeczy: że rozmówca ma wpływ na decyzję, że istnieje konkretna potrzeba i że wolno się z nim kontaktować w sprawie handlowej. Bez któregokolwiek z tych elementów mamy kontakt, a nie lead.
Outsourcing sił sprzedaży to przekazanie części pracy handlowej, najczęściej pozyskiwania i kwalifikacji leadów, zewnętrznej firmie rozliczanej za czas albo za wynik. Opłaca się wtedy, gdy problemem jest góra lejka, a nie domykanie, gdy rynek jest wąski i policzalny, i gdy firma potrafi zdefiniować, co uznaje za dobry lead. W trzech innych sytuacjach jest wyrzuceniem pieniędzy.
Firmy call center wybiera się po jednostce rozliczenia i po definicji wyniku, a nie po liczbie stanowisk na zdjęciu z sali operacyjnej. Poniżej dziewięć pytań, które rozstrzygają wybór, plus lista rzeczy, na których taka współpraca najczęściej się wykłada.
Lead B2B w Polsce kosztuje od kilkunastu do kilkuset złotych i rozrzut bierze się nie z jakości agencji, tylko z tego, co w danym kanale nazywa się leadem. Formularz z kampanii reklamowej to zwykle 30 do 300 zł, lead kwalifikowany w rozmowie telefonicznej 250 do 390 zł netto. Zanim porównasz dwie oferty, sprawdź, czy obie liczą tę samą jednostkę.
Reklama biura rachunkowego kosztuje od zera przy wizytówce w Google do 300 zł za formularz z Google Ads i 390 zł netto za lead kwalifikowany z telefonu. O tym, który kanał się opłaca, nie decyduje jednak cena leada, tylko abonament klienta, którego kanał przyprowadza. Klient na ryczałcie zwraca koszt pozyskania kilka razy wolniej niż spółka z o.o.
Reklama firmy sprzątającej kosztuje od zera przy wizytówce w Google, przez punkty za każdą odpowiedź na zapytanie w portalu ze zleceniami, do 390 zł netto za lead kwalifikowany z telefonu do biura. O tym, który kanał się opłaca, decyduje jednak marża z umowy, a nie cena kontaktu. Jednorazowe sprzątanie mieszkania i codzienna umowa na biuro 500 m² to dwa różne rachunki.
Reklama firmy budowlanej kosztuje od zera przy wizytówce w Google, przez kilka złotych za kliknięcie i od 4,80 do 8,29 zł netto za punkt w portalu ze zleceniami, do 390 zł netto za lead kwalifikowany z telefonu do zamawiającego. O tym, ile wolno Ci wydać, nie decyduje jednak obrót ani cennik kanału, tylko liczba wolnych ekip w kwartale. Budżet większy niż moce przerobowe kupuje zapytania, których i tak nie obsłużysz.
Klientów na ubezpieczenia firmowe pozyskuje się inaczej niż klientów prywatnych, bo firma kupuje raz w roku, w oknie przed odnowieniem polisy. Działają cztery kanały: polecenia, partnerzy widzący firmę przy innej okazji, formularze z reklam i telefon do firm z wybranego profilu. Który wybrać, zależy od linii produktu: przy flocie, OC przewoźnika, mieniu i grupówkach płacisz za dotarcie przed odnowieniem, przy pojedynczych polisach małych firm za widoczność.
Klientów na fotowoltaikę dla firm pozyskuje się z pięciu źródeł: poleceń, współpracy z wykonawcami hal i projektantami, zapytań ofertowych, reklamy w wyszukiwarce i telefonu do firm, które zużywają prąd w dzień. Który kanał wybrać, zależy od tego, ile kWp Twoje ekipy zmontują w roku. Z tej liczby wychodzi, ilu klientów potrzebujesz i ile możesz za jednego zapłacić.
Przewoźnik bierze stałe zlecenia transportowe z trzech źródeł: z giełdy, od spedycji jako podwykonawca albo bezpośrednio od nadawcy ładunków. Giełda kosztuje abonament i daje stawkę rynkową. Spedycja nie bierze abonamentu, ale zostawia sobie część frachtu i płaci zwykle po 30 do 60 dniach. Nadawca bezpośredni płaci cały fracht, ale trzeba go najpierw pozyskać. O wyborze decyduje to, ile marży oddajesz dziś spedytorom.
Reklama firmy transportowej kosztuje od kilkuset złotych jednorazowo (strona, wizytówka, napis na aucie) do kilku tysięcy miesięcznie (kampania w wyszukiwarce, abonament giełdy, kampania telefoniczna do nadawców). Większość tych kanałów przyprowadza klienta z jednym ładunkiem. Stałego klienta, który wypełni auto na miesiące, daje głównie bezpośredni kontakt z firmą wysyłającą towar, więc budżet warto liczyć od pustych kilometrów, a nie od obrotu.
Giełda zleceń CNC kosztuje zakład w jednym z trzech modeli: roczna opłata za profil w katalogu (na przykład od 499 do 1 599 zł netto za 12 miesięcy), opłata za każdy odkryty kontakt do zamawiającego (na przykład 19,99 zł) albo prowizja od zrealizowanego zlecenia (na przykład od 1 do 10% jego wartości). Tak samo rozlicza się giełda zleceń produkcyjnych dla spawalni, lakierni czy wtryskowni. Każdy z tych modeli daje dostęp do zapytań, które widzi wiele zakładów naraz. Stałą serię, która wraca co miesiąc, daje zwykle klient pozyskany bezpośrednio, więc platformę warto traktować jako uzupełnienie wolnych godzin, a nie jako główne źródło zleceń.
Zamiast czytać o kampanii, złóż jej brief: ustaw profil klienta i kryteria leada w kreatorze.
Złóż kartę akceptacji leada w kreatorze, wyślij ją do nas i odbierz wycenę kampanii na swoich parametrach.